Lo difícil que es abrir un nuevo país. Brasil no es una excepción, más bien la confirmación…

Estoy de vuelta en las oficinas de Activolution São Paulo desde el pasado día 4 de Julio, mi anterior viaje fué a mitad de mayo. Los objetivos de este viaje son consolidar el equipo (una vez más) , afianzar las relaciones con los clientes más importantes, mejorar la argumentación del equipo de ventas, aclarar alguna cuestión fiscal y, por último, aumentar la cartera de aquellos clientes que consideramos que tienen un importante recorrido en la aceptación de alumnos potenciales.

Pués bien, como el título del post resume, en el año 2009, cuando empezamos nuestra aventura internacional (la primera que he podido vivir en carne/empresa propia) no podía ni imaginar alguna de las complicaciones que nos hemos ido encontrando durante estos casi 3 años. Es difícil resumir en un solo post la cantidad de “sorpresas” que uno se va llevando así que me voy a limitar a listar alguna de ellas (quizá las más significativas para la buena/mala marcha de nuestro negocio):

– El Equipo Humano. Pese a las dicas (consejos en portugués) que nos dió el Sr. Roberto Medina (para quienes no lo conozcáis es el fundador de Rock in Rio) con quien nos reunimos en varias ocasiones antes de lanzarnos a la aventura Brasilera, en las que nos auguraba muchos éxitos principalmente por la alegría y ganas de trabajar de pueblo brasilero, una actitud muy distinta, según su punto de vista, a la actitud general de los españoles a la hora de trabajar y de implicarse con los objetivos de la empresa. Pués bien, pese a esos vaticinios, uno de los aspectos negativos que nos hemos encontrado durante estos años ha sido precisamente la falta de implicación del Brasileño, ya sea porque hasta ahora no lo hemos sabido hacer, por la coyuntura o por muchas otras causas que se nos puedan escapar pero, fuera como fuese, el trabajador brasileño cambia de trabajo por apenas 100 R$ más al mes (estamos hablando de menos de 50 €) y los que no son muy amantes del “trabajo”, por llamar de forma suave a los vagos, simplemente se dedican a ver pasar las horas y se acogen a una legislación laboral excesivamente proteccionista en la que ni las reiteradas faltas del trabajador exoneran a la empresa a pagar altas indemnizaciones por despidos.

– La Coyuntura. Aunque pueda parecer paradójico, el buen momento coyuntural que se vive en el país no es algo tan positivo como pueda parecer, y no me refiero a que todo lo que sube baja, ni voy a mentar la temida “inflación” que en otras ocasiones provocó una devaluación de la moneda, no, mi reflexión es más cortoplacista y se basa en que el gran momento económico del país (en términos de crecimiento) provoca una excesiva demanda de “profesionales”, o no tan profesionales, con los consiguientes efectos negativos a la hora de “formar equipo” comentados en el punto anterior. Otro de los aspectos negativos del “buen” momento de Brasil es la “falsa realidad” generada en la que, sin duda, se está descuidando la calidad de los servicios/productos y no se está prestando atención a la optimización de los recursos de captación de nuevos clientes, ¿para qué voy a promocionarme si los clientes me llegan solos? ¿para qué voy a llevar un control del histórico de mis alumnos potenciales si tengo las clases llenas?…aunque, irrefutablemente, esta falsa realidad hará que cuando lleguen épocas de vacas flacas, que llegarán, sólo los que han intentando mejorar la experiencia de sus clientes, sólo los que han intentado mejorar sus procesos y sólo los que han intentado optimizar sus formas de captación de clientes, podrán seguir creciendo (¿ni viviendo?)…

– Las Infraestructuras. São Paulo es una ciudad enorme, es tan grande que te engulle!. Ayer mismo leía en la “Folha de São Paulo” que sólo en la ciudad se consumen 1.000.000 de pizzas al día. No tengo ni idea del número de pizzas que se consumen al día en otras grandes ciudades pero, a tenor del tono de la noticia, intuyo que es una animalada!. En mi anterior viaje también leí un dato que me quedó grabado, Brasil es el líder mundial (así lo mencionaban) de muertes por accidentes de tráfico. Cada día, sólo en São Paulo, mueren 3 motoristas. Curiosamente y aunque uno tampoco tenga el dato del resto de ciudades del mundo, este número me pareció poco y es que basta con darse una vuelta con un coche por la ciudad para que se normalice el tener a motoristas adelantando de cualquier forma y en cualquier lugar con su pitido como “aviso” de paso… claro que el problema es ese, hay tanto motorista y tanto pitido continuo que acabas incorporándolos a la acústica natural de la ciudad llegando a pasar desapercibidos con la consiguiente pérdida de efectividad. A eso debemos añadirle el estado de las carreteras, y de todo lo que precisa asfalto y ciertos cuidados, incluso en los barrios más elitistas como Itaim Bibi, Jardims o Leblond (éste en Rio) un simple paseo por sus calles se convierte en una carrera de obstáculos en la que uno se da cuenta que eso no es algo a lo que destinen mucho, o casi ningún, recurso. De hecho hay un dato curioso al respecto, cada edificio es responsable del respectivo trozo de acera que tenga delante. El tema de las infraestructuras no es determinante en nuestro sector pero si es condicionante para la organización de las reuniones diarias ya que, lamentablemente, por ellas circulan los 20 millones de habitantes de la ciudad y alguno de los otros 20 millones que viven en el Estado (provincia) de São Paulo. Y es que 40 Millones de habitantes, aún y sin llegar al extremo de España donde con prácticamente los mismos habitantes tenemos infraestructuras de súper país cuando (lo siento) no lo somos… en definitiva, los paulistas merecen infraestructuras mejores!

– El Idioma. Aunque el portugués parezca un idioma hermano del español, y eso pueda entenderse como algo bueno para nosotros, no lo es. ¿por qué? el idioma portugués tiene muchas expresiones y palabras parecidas al español, pero cuidado!, muchas otras no significan lo que pueda parecer… son los denominados “falsos amigos” y como en la vida misma, uno no puede fiarse de aquellos que dicen ser tus amigos pero no lo son y hay que tener mucho cuidado con ellos. De hecho, conscientes de todo ello y por respeto a Brasil, en Activolution llevamos con clases de portugués para todo nuestro equipo desde 6 meses antes de poner un pie en São Paulo. Las clases son importantes, pero os garantizo que el idioma da saltos cualitativos cada vez que un miembro de nuestro equipo de España está unos dias/semanas por Brasil… se confirma mi teoria, los idiomas se aprenden en los países donde se hablan! En este sentido, si hubiéramos elegido un país de habla hispana, que los hay y algunos muy interesantes, no tendríamos este handicap negativo, claro que nos habríamos perdido otras cosas.

– El no saber decir “no”. Desconozco si habéis tenido ocasión de hacer (o intentar hacer) negocios con brasileños. Son muy amables, todo empieza con un recibimiento adulador con café, té y algunas pastas… la reunión suele empezar con una revisión general a los respectivos países (y ultimamente no salimos muy bien parados, la verdad…), después se suele tocar el tema estrella de Brasil (si, el fútbol…), parece que hasta ahí todo maravilloso ¿no? pués quizá sí, para casi todo el mundo…y digo “para casi todo el mundo” porque yo, persona con mentalidad más latina, he tenido que “contar hasta 10” muchas veces para no saltar e ir directamente al asunto de la reunión…! (parece ser que si no eres capaz de controlarte y te lanzas así, sin más, puedes ser considerado “agresivo de mais” y te pueden llegar a echar de una sala de reuniones (doy fe de que lo he vivido y, gracias a mi control, no fué a mi…). Pues siguiendo con el devenir de la reunión standard en brasil, lo siguiente será explicar los orígenes de la empresa, la especialización, etc… ellos te interrumpirán y te nombrarán la “generación ipsilon” (los nacidos a finales de los 70, es decir, los que nacieron con los ordenadores y, se supone, la generación más tecnológica) de la que ellos están muy orgullosos y cada vez que la mentan se les llena la boca como a los padres que hablan de aquellos hijos que han realizado/sufrido las frustraciones de sus padres y, sin duda, pocos brasileños nacidos antes de los 70 podrían imaginar el desarrollo del país en el SXXI (y lo que está por llegar) . Después entrarás en materia y hablarás de la propuesta objeto de la reunión. Pués bien, por muy bien que vaya una reunión en Brasil, por muy pronto que creas que vas a tener el contrato firmado en tus manos, no te engañes!!! recuerda que el brasilero, por cultura, no sabe decir “NO” y empieza a tener serias dudas de que la negociación vaya a llegar a buen puerto cuando te digan que “lo van a pensar”, los días se convierten en semanas, las semanas en meses… y, probablemente, cuando intentes retomar el asunto unos meses después, te dirán que siguen pensándolo… por eso siéntete un privilegiado si consigues sacar un “no” rotundo a un brasileño porque, aunque parezca contradictorio, un NO a tiempo te permitirá, por lo menos, mejorar tus previsiones de captación de clientes…

– El “Músculo”. Incluso los grandes pueden fallar. Contrariamente a lo que muchos piensan, músculo financiero no es sinónimo de éxito seguro. Está claro que ayuda, pero ni es estrictamente necesario tenerlo ni es sinónimo de éxito. De lo primero nosotros somos un claro ejemplo Activolution ha financiado su internacionalización gracias a reinvertir el negocio generado en España. De lo segundo, es decir, de que tener músculo no es sinónimo de éxito tenemos claros ejemplos durante los últimos meses hemos en los que hemos visto como varias empresas con “mucho” músculo se han quedado en el intento de consolidar su negocio en Brasil, algunas de ellas como Casamentoclick (Bodaclick en España) cotizan en el Mab, y otras cuentan con varios fondos de capital riesgo que se han cansado de inyectar dinero como el caso Grupalia. Que aunque no se desvele el importe por el que han vendido sus divisiones en latam a su competidor Peixe Urbano (a quienes curiosamene querían comprar hace apenas 1 año) nosotros si disponemos de ese dato y aún sin desvelarlo, os aseguro que su venta más parece una huída…

De todas formas, aún y con todo lo comentado, nuestra empresa está con crecimientos superiores al 2.000% vs el mismo periodo del año pasado, eso si, para ser honestos, estos crecimientos se deben más al tiempo que hemos necesitado para empezar a facturar cifras significativas que a que Brasil se esté convirtiendo en una mina de oro para nuestra empresa. De momento, con ir creciendo poco a poco cada mes nos conformamos y nos repetimos cada día que Brasil es un gran país con mas de 200 millones de personas, son la sexta economía del mundo a punto de superar a Francia y, como suele pasar en los países con tanto potencial, si tienes éxito tienes muchoooo éxito. A por él vamos!

9 pensamientos sobre “Lo difícil que es abrir un nuevo país. Brasil no es una excepción, más bien la confirmación…”

  1. Gracias por el post Ricardo, experiencias concretas como esta son lo que nos hace falta y no gurus vende humo viviendo de dar conferencias.

    No sintetizo bien quizás el resultado final. Por un lado dices que las academias lo venden todo pero en tu caso dices que te esta costando mucho entrar. Y todos los días vemos casos de empresas que se están volviendo con el rabo entre las piernas pensando que aquello era “El Dorado”

    Está claro que hay que trabajar y ser serio, pero consideraciones triviales aparte: lo consideras ahora mismo como un muy buen pais para emprender? volverías a empezar por Brasil hoy o quizás te decantarías por otro?
    Una duda que tengo, como calificas el tema de salarios, son altos o bajos?

    Gracias.

  2. Hola Oscar, coincido totalmente contigo en que los emprendedores deberíamos aprovechar más los blogs para compartir experiencias que nos puedan ayudar a todos… creo que, a veces, se deja de hacer por el miedo al “compartir” con la “competencia”, desde mi punto de vista es algo infundado y tenemos mucho más a ganar que a perder, en Sillicon Valley (entre otros sitios) lo tienen claro!

    Trato de explicarte mejor a lo que me refiero, nuestro público objetivo son universidades, escuelas de negocio, instituciones educativas en general, pues bien, hay tanto demanda formativa que no tienen que hacer mucho por conseguir alumnos. En Brasil se está creando la clase C (ellos catalogan las clases sociales desde la “A” los que más ganan hacia abajo… para los que queráis conocer más. Pues bien, la clase C es la clase media y es la clase que suele mover las economías. En este sentido hay mucha gente con poca formación que busca formarse y aunque la oferta sigue aumentando porque cada vez hay más centros de formación privados (curiosamente en Brasil la formación privada es para la clase media y la pública para los ricos), aún hay suficiente margen como para que las escuelas no estén preocupadas en la optimización de sus sistemas de captación de nuevos alumnos. A eso hay que añadir que nuestro sistema de trabajo por resultados (CPL) no existia en nuestro sector y durante el tiempo que llevamos hemos tenido que “evangelizar” el sistema. Por otro lado en Brasil las distancias son enormes y eso hace que, cada vez más, los alumnos potenciales usen internet para comparar ofertas formativas, ahí estamos nosotros y nuestro trabajo. Lo dicho, todo es mucho más lento de lo esperado pero se está haciendo, y se ha hecho, mucho trabajo que está dando sus frutos, aunque poco a poco….

    Otro de los “problemas” del país son las diferencias salariales, no se puede hacer mucho caso a las estadísticas que se pueden encontrar por ahi (es lo que tienen las estadísticas, tú ganas 3 y yo uno… y en las stats los dos ganamos 2). Los salarios de personas cualificadas, como están tan buscadas, son altos. Cuando digo altos me refiero a que están algo por encima a los de España. Un comercial con cierta experiencia puede estar ganando unos 6.000 R$ (aprox. 2.600 €) más variable. Un junior unos 2.000 R$ más variable. En cambio, la mano de obra no especializada es mucho más barata que en nuestro país, pero claro, no es nuestro sector.

    Respondiendo a si volvería a abrir en Brasil. Mi respuesta es categórica, SI. Aunque si me preguntaras cuando? te diría que, pese a lo que pueda parecer, aún no. Ahora mismo y, estoy hablando de mi sector y sólo considerando centro y suramérica, posiblemente me decantaría por Colombia.

  3. Esta muy bien tu exposición y estoy seguro que lo conseguiréis, lo importante es estar y que conozcan vuestros valores y lo que podéis conseguir, entonces los crecimientos se dispararn

  4. Buenos consejos Ricardo… en eso estamos, intentando que conozcan nuestros valores y ganándonos la confianza de los clientes porque, sin duda, el servicio que damos es excelente! No es mérito mio sino del equipo que tenemos!

  5. Hola Ricardo
    Tuve el placer de conocerte en SP. Me encantó tu forma de entender los negocios y tu amabilidad.
    Gracias por compartir experiencias y estoy seguro que tendrás muchos éxitos en éste y en otros países.
    Gracias por tu foro. Tu experiencia además de ayudarme, la comparto totalmente.
    Ojalá que tenga la oportunidad de seguir compartiendo charlas interesantes contigo.
    Te deseo mucha suerte.

  6. José Manuel, me ha hecho mucha ilusión tu comentario, no sólo por tu aportación sino por el contenido del mismo. Siempre es grato coincidir con empresarios españoles en otros países pero aún lo es más cuando cuentan con tu experiencia, tu formación, tu humanidad y tu visión desde el puesto que ocupas.

    Un placer el compartir contigo experiencias, aunque las mías sean sólo las de un emprendedor con ganas de trabajar y de hacer bien las cosas para, si tenemos suerte, algún día poder tener una empresa que pueda acercarse a los volúmenes que os movéis vosotros.

    Un fuerte abrazo y nos vemos en São Paulo, Madrid o donde toque..!

  7. He estado buscando por la red durante más de 2 horas en el
    día de hoy, y no me he topado con un artículo tan interesante como el
    este.En mi opinión, si todos los webmasters publicasen tan buen contenido,
    la web sería más útil. Felicidades por esta entrada.

    Saludos y mucha fortuna.

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